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结构化战略思维四大原则2:洞见优于表象百度云百度网盘

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《麦肯锡结构化战略思维》读书笔记2

洞见与表象

“表象”是每天都能见到的看起来纷繁无序的事件和各种信息。“洞见”是能连接所有相关表象的筋络,是表象背后的根本原因。原则2即洞见的价值远高于表象。作为管理者,我们的职责是在纷杂的表象中寻求并提炼洞见;而且交流时,应先说洞见,然后再叙述表象。

举个生活中的例子。小白最近不在状态:她失眠了,脸上起了5个痘痘,把钥匙弄丢了,甚至去错了厕所。这些貌似杂乱的现象都是表象,是对小白状态的描述。那什么是洞见?洞见是小白不在状态的真正原因。这里的洞见或许是“小白工作压力太大”,这可以解释前面提过的所有表象。

单独审视每一种表象,导致这种表象出现的原因可能千差万别。比如失眠可能是因为睡前喝了咖啡,起了痘痘可能是上火了,钥匙丢了可能是粗心大意的结果……然而,“工作压力大”可以是贯穿并导致所有表象产生的根本原因。找到了这个根本原因,也就是洞见,所有相关表象的产生便能得到完美的解释,离找到解决方案就很接近了。如果我们分别解决单一的表象问题,就会既浪费资源又治标不治本。

洞见的另一个特色是行为导向。一旦找到了洞见,解决方案基本就近在眼前了。比如上述例子,如果洞见是工作压力大,那就可以采用休假等方式缓解压力。

在海量的数据中萃取洞见的能力是数字决策的核心,初学者可以通过五个简单步骤来练习寻找洞见:(1)寻找数字中的规律和趋势(Pattern);(2)寻找极端的数字及其含义;(3)对比参照数据并分析差异;(4)寻求其他相关信息;(5)推演并提炼洞见。

以虚拟公司的简化报表来演示一下如何提取洞见。A公司是一家有20年历史的小型饮料企业。旗下的碳酸饮料,尤其T1品牌在省级区域内具有一定知名度,销售情况稳步上升。公司2018年年中新增S1和S2两款新鲜果蔬汁饮品,意图进入中高端市场,但新品在市场中表现并未达到预期。3个月前新CEO入职,并着手对业务进行调整。

面对混乱无序的原始数字素材,不要慌乱,首先试图寻找数字中的规律和趋势。如表3-1所示的产品细节部分,不难发现A公司有碳酸饮料和果蔬汁饮料2个品类,各类只有1品牌,各自有3款单品。在包装上分为大中小三类。聚焦细分市场就会发现,A公司的碳酸饮料基本是中低端定位,而去年新增的果蔬汁类则主要是中高端。然而,新品在财务和运营层面表现都很差,反倒是传统的碳酸饮料明星产品T1-0001S作为旗舰单品为公司贡献了大部分利润。新品果蔬汁类全线亏损是利润下降的核心原因,而且其工厂库存压力也很大,占库存总量的一半以上。

洞见先行

关于洞见的商务交流规则是,洞见先行。无论哪种呈现形式,一定要先阐述自己的核心观点,也就是洞见,然后再辅以论据或分论点。

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