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这是一本写给致力于在中国成功创业的创业者的实用指南。
自20世纪六七十年代以来，全球范围内的“经济奇迹”几乎都是藉由一波又一波的创业浪潮所推动而实现的，蓬勃的创业活动作为激发国家经济活力的“万用灵丹”，正越来越受到重视。
对于个人来说，创业自然也是一次改变人生的难得机遇。很多人跃跃欲试，想要一展拳脚。然而，问题也随之而来：对创业者来说，如何才能赢得创业这一场意义非凡的“人生战役”呢？
作为专注于创业领域的管理学教授，两位作者教授创业学课程并担任创业公司高级顾问已经超过20年。在这本书中，他们对超过1000个中国大陆创业的实际案例进行了深入剖析，发现创业者的成功很大程度上取决于创业机会、商业模式、创业销售、创业定价、管理团队等8种关键能力，涵盖商业敏锐度、创业销售能力和创业管理能力，即“创业情商”。
这本书的目的并不是提供枯燥乏味的创业理论，而是基于真实案例，结合国际先进创业学理论与中国创业实际，提供一套在现实中可行的思维模式、知识框架和行为体系，即学即用，让读者能迅速掌握，提高创业成功率。
编辑推荐
如何提高创业的成功率？本书通过1000个中国本土的创业案例，结合国际创业学理论，即学即用，是一本针对中国大陆地区创业者的、能被快速掌握的实用指南。
3大模块，8种关键能力，超过1000个中国本土创业实例考察和经验提炼，助你提升创业成功率。
两位作者有着20多年的商学院教学、案例研究及实践经验。
香港大学经济及工商管理学院院长蔡洪滨、北大光华管理学院院长刘俏、复旦大学管理学院院长陆雄文联袂做序推荐。”
名人推荐
就这本书本身来说，我觉得它有一点让我印象深刻：它按照国际上规范的方法来研究，又扎根于本地创业案例，从中提炼出有益的管理知识和管理思想。作为一个在中美两国求学、在内地和香港都工作过的人来说，我更倾向于用“碰撞”这个词来形容这本书。我认为，这本书就是一种国际化视野和本土化思维的“碰撞”结晶。
——蔡洪斌教授 香港大学经济及工商管理学院院长
读书很大的好处之一，就在于能让你用很低的成本去开拓你的眼界和格局。我认为，这本书就是如此——对于有志于创业的人来说，这确实是一本提升创业眼界与格局的好书。
——陆雄文教授 复旦大学管理学院院长
这是一本面向大众、基于实践而又简明易懂的书。这本书结合了企业家精神，融汇了实战技巧和商业思维，深入浅出而又富于实践智慧，我希望它能帮助有志于创业的人们领悟创业的精髓。
——刘俏教授 北京大学光华管理学院院长
作者简介
林诚光教授，澳大利亚国立大学管理学博士，现任香港大学经济及工商管理学院管理学教授及创业中心主任；曾担任多家上市公司独立非执行董事、香港大学经济及工商管理学院副院长等重要职务。多年来一直从事企业管理领域的研究、教学、咨询及实际运营工作，是一位实践经验丰富的创业管理及企业咨询专家。
拥有超过20年的教学经验，致力于拓宽学生视野，帮助学生用先进的管理思想和工具解决现实中的商业难题。设计和开发
的案例教学材料被中国、美国、澳大利亚等国家及欧洲地区的高校、研究机构广泛采用。
陈建行教授，现任复旦大学管理学院MBA客座教授、香港大学经济与管理学院IMBA客座副教授，是知名的实战派管理专家，具有丰富的商业及管理经验。曾担任全球音频技术领导企业美国DTS公司集团副总裁兼大中华区总监……。
获澳大利亚纽卡斯尔大学工商管理博士学位、香港大学法学硕士学位、南澳大学工商管理硕士学位、英国阿尔斯特大学电子计算机理学硕士和土木工程学士，同时取得了香港经济师学会资深会员和注册高级专业经济师、美国金融管理学会特许财富管理师、英国专业电脑分析师资格，是一位跨领域的复合型专家。
目录
推荐序一 斯坦福的20年回响/蔡洪斌
推荐序二 寄语创业者：成就你的格局、视野与持守/陆雄文
推荐序三 定义伟大——新一代创业者的使命与担当/刘俏
导 言
第一章“机会”
第二章 商业模式
第三章 创业销售
第四章 创业定价
第五章 “贵人”
第六章 自我管理A-Z
结语
第七章 创业团队管理
如何成就你的卓越领导力
为什么我们需要一个团队
如何找到你的“好人”
让你的团队拥有适度的多样性
结语：创业团队的组建与管理需要高超的创业情商
第八章 管理你的钱及金主
胜败关键，现金为王
穿越死亡之谷的关键：管理好你的现金流
改善现金流的重要武器：股权融资
创业者“管钱”的三大原则
创业者应如何管理金主
结语：管理好钱和金主是创业成功的必由之路
序言
自20世纪六七十年代以来，全球范围内的“经济奇迹”几乎都是因一波又一波创业浪潮的推动而实现的，美国在“二战”后成为超级大国的发展历程、日本及亚洲四小龙的崛起、中国经济自改革开放后的高速成长等，概莫能外。蓬勃的创业活动作为激发国家经济活力的一股重要力量，正越来越受到包括中国在内的世界各国的重视。
对于个人来说，创业自然也是一次改变人生的难得机遇。在目前的大环境下，很多人都跃跃欲试，想要一展拳脚。然而，问题也随之而来——对创业者来说，如何才能赢得创业这一场意义非凡的“人生战役”的胜利呢？这是一个相当有趣，同时也值得深思与探讨的问题。
我们对超过1000个创业实际案例进行了深入剖析，最终发现创业者的成功很大程度上源于他们的商业敏锐度、创业销售能力及创业管理能力。这些“成功因子”集合了他们的个人经验、思维模式、执行力、自我管理能力等一系列要素，我们将这些要素整理成三个大模块、八个小模块的完整体系，并借用了心理学中的“情商”（emotional quotient , EQ）概念，称之为“创业情商”（entrepreneurial quotient，EntQ）。这八个小模块亦构成了本书第一章至第八章的内容。
作为专注于创业领域的管理学教授，我们教授创业学课程和担任创业公司高级顾问已经超过二十年。我们特别关注了中国这一极具创业活力的地区，并积累了大量创业实例。我们的案例有几个可靠的来源：一是我们有不少投身于创业大潮的学生，他们本人即是创业者，这些案例完全源于他们自身的实践；二是我们的学生所进行的实证调查，包括对各个行业、各地创业环境的调查，以及对创业者的亲身访谈；三是我们作为一些创业公司的高级咨询顾问时所得到的第一手企业资料；四是我们本人就有创业经历，从我们自身及我们的创业家朋友圈中所获得的企业案例。
我们遴选出1000多个案例作为本书参考的蓝本，这些案例——从应用VR（虚拟现实）技术的科技公司，到传统的水产养殖场；从室内设计公司，到婴幼儿用品门店——几乎囊括了所有的热点行业，也涵盖从微型至大型的企业类型，具有极为广泛的代表性。在这些案例里，我们可以看到一些活生生的创业故事，也许就发生在我们所居住的城市，比如北京、上海、广州，或者是深圳、成都、杭州等。在这些案例中，有的创业者成功了，有的失败了。而无论成败，他们的经验与教训都弥足珍贵，这些经验与教训为我们在当下环境中的创业活动提供了极为宝贵的参考。
……
创业情商包含商业敏锐度（认识真正的机会并对商业模式驾轻就熟）、创业销售能力（创业销售、定价策略与找到第一个客户，请注意，创业销售能力并非是通常所说的市场销售能力）、创业管理能力（自我管理、团队管理、资金及投资人管理）三大部分，我们从八个方面对其进行了解析。需要指出的是，这八个方面的内容并非相互隔绝、毫无关联，而是紧密联系、互为因果的。举一个简单的例子，如果你已经画好了你的商业模式画布（第二章），那么，如何验证它呢？你的第一个客户（第五章）就将是判定这个商业模式是否有效的“试金石”。
与心理学意义上的“情商”不同的是，创业情商突出强调了思维方式、执行力和一定的技巧、经验与方法。而相同的是，它也和与他人的相处之道及个人管理等方面有很高的关联度，而且——这一点很重要——它并非与生俱来，而是可以通过后天的不断努力及培养来获得。换言之，创业者的创业情商并不是天生的，也并非是具有某种“成功特质”的人所独有。创业者应该就像是中国古代先哲孟子口中的“天将降大任”者，会不断磨炼自己，直至达到成功的彼岸。
可以说，“源于实战，高于实战”是对这本书最精准的概括，因为其所有的观点、方法、结论均来自1000多个真实的本土创业案例。这本书的目的并不在于提供枯燥乏味的创业理论，而是提供一套在现实环境下可行的思维模式、知识框架和行为体系，这其中也包含了实践中的种种经验与教训。用一句流行语，就是很“接地气”，很实用。
就本书的编写目的而言，“即学即用”是一个精准的概括。我们希望为读者提供一个能被快速掌握的创业实用指南，同时也希望这本书能成为一本可随身携带、随时翻阅的“口袋书”。比如我们特别提出的第六章“自我管理A—Z”就非常适合随时随地查阅。在这一章里，你会发现很多简短的令人顿悟的好句子，这些句子全部都是从各个创业实践的案例中得来，即使你不是创业者，也很容易体会到创业者们的处境、心态，以及如何面对自身管理方面的难题。这也基本上代表了本书所追求的风格：简洁、实用、富于启发性。
事实上，在创业之初，互联网大佬和街边早餐店老板所关注的东西的实质可能差不太多。无论你是做红酒生意还是做互联网生意，无论你是开旅馆还是开发VR技术产品，创业的本质与核心其实是一样的。你需要懂很多东西，但我们无法在这本书里面全部告诉你，很大程度上你还是需要结合自己的实际去摸索。这也正是创业的魅力所在。我们可以给出一个成功概率较大的方向，但长路漫漫，仍需小心求证与不懈求索。
中国是当今世界上最大、最具活力，也最具增长潜能的市场之一，而且仍处在高速成长期，其未来的发展具备相当多的可能性。毫无疑问，这里就是创业者的乐土。我们希望这本书能给创业者及未来有志于创业的人士提供一些有益的参考与指南。
我们已经深入研究过很多本土创业案例，但我们仍觉得“多多益善”。有人说，“运用之妙，存乎一心”；而我们认为，“运用之妙，存乎创新”。我们期待着这本书能带来更多智慧的启迪与行动的回响，也期待着更多人用实践为我们的“创业情商”增添更新更好的内容。
这也正是本书最大的期许。
文摘
“投石问路”与“按部就班”—销售行动的不同
创业销售与企业销售的第一个区别就在于：成熟型企业已经有清晰的商业模式，企业按照商业模式执行销售即可；而初创型企业的商业模式尚未被验证，创业销售的主要功能是协助创业者寻找正确的商业模式。这就好比创业销售是在寻找一条通往成功的路，谁能找到谁赢；而企业销售是在既定的路线上按部就班地运作，谁跑得最快（销量最多）谁赢。
对成熟型企业而言，只需要下达指令，销售员便可以依照既定的商业模式执行。企业销售的优势在于有科学的方法和完善的流程，即使是一个刚刚毕业的大学生，也可以快速学习并上手。
但是对于创业者而言，情况就完全不同了。他所面临的局面远比一个普通销售人员所面临的要艰难和复杂得多。创业者并不确定他的商业模式是否可行，也不知道产品是否可以卖出去。创业者不仅仅需要去销售，更重要的是需要在销售过程中一步步测试和修正自己的商业模式及产品。只有当创业者能真正将产品及服务卖出去，商业模式才被验证是可行的。
所以，创业销售的含义并不像企业销售那样简单，只需完成一笔买卖。对于初创型企业来说，销售包含一系列的创业活动及过程，下面这段话非常清晰地描述了这一过程。
当创业者有了机会，他们便要着手设计商业模式，寻找细分市场及第一个客户，以及对产品及服务进行定价。当一切准备就绪，创业者还需要测试其商业模式是否可行，而测试的仅有方法就是主动销售。如果能够成功将产品或服务卖出去，那么就可以证明公司拥有一个可行的商业模式。
简单来说，创业销售就是对一系列创业活动的测试，同时也是一个持续寻找商业模式的过程。
“毛遂自荐”与“声名远播”—销售“物品”的不同
创业销售与企业销售的第二个区别在于：对成熟型企业而言，客户的购买是基于对品牌的信任，企业需要获取客户的信任，促使客户相信自己的品牌；而对创业者而言，客户的购买是基于对创业者本人的信任，创业者需要推销的是“自己”。
比如，我们所熟知的宋朝将领岳飞，在他还没有一兵一卒的时候，他需要推销自己，说服皇帝给他一支军队；而当他的岳家军已经建立起自己的名声时，他要做的是把这个“名声”推销出去，争取获得更多的兵士、军饷和军粮以壮大自己。
成熟型企业有大量客户与成功案例，其品牌已为客户所熟知，客户购买产品或服务时是基于对品牌的信任。由于已经建立起客户对企业的信心，销售工作相对而言比较容易展开。
而初创型企业业务刚刚起步，公司无人知晓，既没有成熟的产品，也没有可参考的成功案例，任何事情都得由零开始。因此，创业者所做的一切都是在将自己的品牌推销给相关的所有人，而不只是卖东西给顾客。此外，创业者还需要建立名声，证明自己是有能力执行交付的。
销售永远离不开人的因素。被誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德曾经有过一句忠告：“你一生中卖的仅有产品就是你自己。”无论对创业者还是普通销售人员来说，这句话都是非常贴切的。
在企业的初创阶段，创业者需要让客户相信创业者的解决方案可以消除客户的痛点。如果一位知名的大学教授向投资者表示他有意开一家餐馆，投资者可能会怀疑这位大学教授是否有能力办餐馆，也会对这门生意的可行性有所顾虑。但是假如这位教授向投资者表示想设立与其专业相关的公司——比如工程类公司或商业顾问公司，由于他的“术业专攻”，以及在行业内的人脉和影响力，投资者则更有可能相信他。
“八面玲珑”与“剑指黄龙”—销售对象的不同
创业销售与企业销售的第三个区别在于：企业销售的对象主要是购买产品的顾客，而创业销售的对象是所有的利益相关者。创业销售往往需要面面俱到，争取每一个相关人士的支持；而企业销售的对象则非常明确——目标就是客户。
成熟型企业的业务已经步入正轨，销售员的工作目标只是负责将产品卖给目标客户。销售员只需要向客户递上名片，客户就马上知道销售员是代表哪一家公司卖产品给自己。短短数秒就让客户认识自己，这无疑很棒。但对创业者来说，这种优势是没有的！
创业者需要更“费力”地将“自己”推销给不同的利益相关者——不仅仅是顾客，还包括供应商、员工、合作伙伴、银行、房地产商或租赁业主、政府机关、天使投资者，乃至于创业者的配偶及家人。如果没有他们的信任与支持，初创型企业的业务开展将举步维艰。
很多创业者对销售的理解往往停留在销售产品及服务的狭义层面。特别是以产品研发起家的初创型企业，创业者往往认为销售的本质只是说服顾客用钱购买公司的产品及服务。
不幸的是，这个观点失之偏颇，而且很可能会对初创企业造成伤害。对初创型企业来说，销售应该有另一个更宽泛的含义，创业者甚至在公司尚未成立、产品尚未推出之前，就应该展开创业销售。这些广义的销售包括：公司成立前将公司及产品的概念“销售”给自己的丈夫或妻子，以获取他们的支持；企业需要寻找合适的注册地点，因此要去物色写字楼或商铺，此时创业者需要让业主相信自己是一个能够长期合作的好租户；公司成立后，创业者向银行申请账户，需要让银行的客户经理相信你的公司是可被信赖的，否则很可能会被银行拒绝；在推出产品前，创业者需要说服合伙人和公司的同事，让他们认为这个新产品有销售潜力，从而能够组织起得力的销售团队；一切准备好后，最重要的就是寻找第一个客户，将产品销售给他；而到了生意有了进展，公司要大展拳脚时，创业者还要将商业计划书“推销”给投资者，以获得发展的资金；等等。
我们可以看到，创业销售的对象可能比你想象中要多得多！不能一门心思盯着客户，因为创业是一个系统工程，客户只是创业销售对象的其中之一而已。认识到这一点对创业者来说至关重要。创业者需要做的不仅仅是单纯的销售，而是把销售从一般的产品销售扩展到创业的各个环节，包括如何将自己、自己的公司、自己所卖的东西及价值，尽可能推销给身边每一个相关人士，以获得对方的支持。